آموزش قیمت گذاری کالا و ترفند های قیمت گذاری
برای شناخت بهتر قیمت گذاری و افزایش فروش تان مثالی برایتان میزنیم: تصور کنید وارد فروشگاهی شده‌اید و می خواهید یک نوشیدنی برای خودتان بخرید. نوشیدنی اول قیمت خیلی پایینی دارد، اما شما نمی خواهید آن را بخرید. چون فکر میکنید این قیمت عجیب است و ممکن است، از مزه و کیفیت خوبی برخوردار نباشد. نوشیدنی دوم برای شرکتی مورد اعتماد و سابقه دار است. که از کیفیت آن مطمئنید. اما قیمتش بسیار بالاست. چنین قیمتی به نظر شما اصلاً منطقی نیست، هرچند کیفیت بسیار خوبی هم داشته باشد.
ادامه…
چشمتان به نوشیدنی سوم میافتد. قبلاً نوع دیگرش را خریده بودید، که کیفیت خوبی داشته و تجربه خوبی دارید. قیمت آن هم به نظرتان منطقی است. و آن را میخرید. شما همیشه با قیمت کالاها برخورد داشته اید و چنین تجزیه تحلیل هایی را در ذهن خود انجام داده‌اید؛ ولی تا به حال به این موضوع فکر کرده اید؟
قیمتی که در فروشگاه ها روی کالاها میبینید از کجا آمده؟ یعنی تولیدکننده چطور به یک قیمت مشخص برای محصولش میرسد؟ اگر خودمان یک محصول داشته باشیم چگونه قیمت گذاری کنیم که مشتری احساس کند ارزش خرید این کالا بالاست؟ اینکه قیمت را با توجه به چه چیزهایی باید تعیین کنیم؟ و مدلهای مختلف قیمت گذاری چیست و میبینیم که این روشها چگونه و چه زمانی باید مورد استفاده گردند تا بیشترین سود را برای شما داشته باشند.
چرا دانستن استراتژی های قیمت گذاری مهم است؟
چهار بخش بازاریابی که شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion) هستند. که به ترکیب همه اینها آمیخته بازاریابی می گویند. قیمت یا قیمت گذاری، تنها بخش آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد میکند.
اهمیت قیمت گذاری آنجا مشخص می شود که ما برای مقایسه دو محصول مشابه، اول به قیمت خرید آن نگاه میندازیم. همه چیز از نگاه اول آغاز میشود و اگر محصول شما انتخاب نشود شاید نتوانید برتری خود را به محصول مشابه نشان دهید. بنابراین قیمت گذاری حساسیت های خاص خودش را دارد. لحظه هایی که شما در قیمت گذاری اشتباه میکنید، لحظه ای است که یا سودتان، یا اعتبار کسب و کارتان را نابود میکنید.
مفاهیم مهم در قیمت گذاری کالا
برای تعیین قیمت یک محصول ابتدا باید با سه مفهوم زیر آشنا شویم:
- قیمت (price):
هزینه هایی است که مشتری پرداخت میکند تا از کالا و خدمات ما استفاده کند.
- هزینه (cost):
هزینه های ثابت و متغیری که برای تولید یک محصول صرف شده است.
- ارزش (value):
یعنی مشتریان بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده‌اند، مزایا دریافت کرده است. برای مشتری خریدار فقط به کالایی نیست که میخرد. به متغیر های زیادی بستگی دارد. مثلاً تصویر برند در ذهن مشتری (Brand Image)، خدمات پس از فروش کالا یا حتی اعتبار شرکتی که محصول را از آن خریداری میکند و… .
استراتژی های قیمت گذاری کالا
برای قیمت گذاری سه استراتژی کلی داریم:
- قیمتگذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
- قیمتگذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)
- قیمتگذاری بر اساس بازار (market-based pricing)
قیمت گذاری کالا بر حسب هزینه یا (Cost-Based Pricing)
در این روش از قیمت گذاری، هزینه های تولید را جمع بزنید و میزان سود مطلوبتان را هم انتخاب کنید؛ در نتیجه قیمت برابر میشود با هزینه به علاوه سودی که میخواهید داشته باشید(Cost-Plus). گاهی هم فروشندگان برای محصولات میزان مشخصی سود دریافت میکنند. معمولاً عمده فروشها یا بازاریها این نوع قیمتگذاری را دارند.
به قیمت خریدشان به ازای هر کالا برای مثال 500 تومان اضافه میکنند و میفروشند (Markup Pricing). تولیدکننده بر حسب بازگشت مبلغی که میخواهد داشته باشد قیمت گذاری میکند. برای تعیین میزان بازگشت سرمایه هم معمولاً به میانگین سود صنعت نگاه میکنند. مثلاً اگر در صنعت کیف و کفش چرم بازگشت سرمایه 20% باشد، تولیدکننده 20% به هزینه تولید محصول می افزاید و قیمت میگذارد. (Target-Return Pricing)
قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Value based Pricing)
قیمتگذاری بسیار ساده است. بدانید و مطمئن باشید که مشتریان حتی ذره‌ای هم بیشتر از ارزش واقعی کالا پرداخت نمی کنند. رون جانسون مدیرعامل جی سی پنی: در این استراتژی، قیمت گذاری را بر اساس تمام ارزشی که برای مشتریتان ایجاد میشود تعیین میشود، یعنی چه؟
شرکتها بیش از یک کالا به شما میفروشند. آنها برخورد خوب، خدمات پس از فروش، یا حتی حس اعتماد به برند را به شما میفروشند. همه اینها جزو ارزشهایی است که مخاطب برایش پول میدهد. اگر میخواهید خوب این موضوع را درک کنید ببینید تا حالا پیش آمده به خاطر اعتماد به فروشنده از جای خاصی خرید کنید؟
یا اینکه بروید از فروشگاهی خرید کنید چون حس چرخیدن در آن فروشگاه را دوست دارید؟ استاد بزرگواری میگفت که نگویید که اپل (برندهای دیگر) پول برندش را میگیرد! حسی که شما از داشتن یک گوشی اپل میگیرید جزو ارزش هاییست که اپل برای محصولاتش و شما ایجاد کرده است!
این مثال موضوع را روشنتر میکند:
کاترپیلار (Caterpillar)تولیدکننده ماشینآلات سنگین و ساختمان‌سازی و …، قیمتش نسبت به سایر برند ها بیشتر است. مثلاً اگر تراکتور ساخت شرکتهای دیگر 90,000$ است، تراکتور ساخت کاترپیلار 100,000$ است و مشتری‌های ثابت و راضی خودش را هم دارد.
بازاریاب های کاترپیلار میگویند: ما این مبلغ اضافی را برای بادوام بودن محصولاتمان،خدمات مشتری و برای اعتمادی که برای مشتری ها ایجاد کردهایم، دریافت میکنیم.
قیمت گذاری کالا بر اساس بازار (market-based pricing)
گاهی قیمت گذاری ها بر اساس شرایط بازار صورت میگیرد. برای مثال اینکه ببینیم در بازار مبلغ خرید این محصول چقدر است؟ یا رقبا با چه مبلغی میفروشند؟ یا اینکه با توجه به شرایط بازار و اقتصاد، مردم چقدر حاضرند برای این محصول پول پرداخت کنند. ساده ترین روش ممکن همین کار است.
چگونه قیمت گذاری کنیم؟
سه استراتژی اصلی برای تعیین قیمت محصول را برایتان توضیح داده‌ایم. چیزی که باید بدانید این است که با شرایط این روزها دیگر نمی‌شود که هزینه محصول خود را حساب کنیم و سود مورد نظرمان را هم به آن اضافه و قیمت نهایی را تعیین کنیم.
برای درک بهتر قیمت گذاری به مثال زیر دقت کنید:
محصول شما یک ماژیک است. که 1000 تومان برای تولید یا خرید آن از کارخانه هزینه کرده‌اید. و دوست دارید 1000 تومان هم از آن سود به دست بیاورید. پس قیمت را 2000 تومان برای ماژیک تعیین کردید. آیا این قیمت مناسب است؟ آیا فروش قابل قبولی خواهم داشت؟ برای پاسخ این سؤالات وضعیت های 1 و 2 را در نظر بگیرید:
وضعیت 1:
بازار پر است از انواع ماژیک های مشابه با محصول شما و با همین مبلغ و حتی قیمت کمتر. برخی از آن ها از شرکت های بزرگ و خوشنامی تولید شده‌اند. که کیفیت و اعتبارشان برای مشتریان ثابت شده است و مردم به آنها اعتماد دارند. و به همین دلایل ماژیک های گران آن ها را با جان و دل می‌خرند. شرکت های کوچک قیمت کمتری برای محصول خود ارائه میدهند و فروش قابل قبولی دارند.
وضعیت 2:
تقاضا برای خرید ماژیک زیاد است و شرکتهای کمی آن را تولید میکنند. اما آنها قیمتشان بالاتر از قیمت محصول من است با اینکه محصول من رنگ های زیباتری دارد و ماندگارتر است.
نتیجه گیری از مثال بالا
با این مثال خواستیم به شما توضیح دهیم که این سه استراتژی قیمت گذاری ممکن است به تنهایی نتیجه خوبی برای شما به همراه نداشته باشد. ما باید توجه به شرایط بازار، قیمت رقبا، ارزشی که برای مشتری ایجاد میکنیم و هزینه تولید تا عرضه کالا، قیمت مناسبی برای محصول خود تعیین کنیم. با این سه روش بسیاری از قیمت تا حدودی مشخص می کنید.
دیگر مدل های قیمت گذاری کالا
قیمت گذاری نفوذی(penetration pricing loss-leader pricing)
در این روش قیمت گذاری، قیمت محصول خود را پایین تر از حد معمول (با کمترین سود) تعیین میکنند تا توجه مشتری را به کالا جلب کنند. بعد از اینکه در بازار نفوذ کردند و به هدف خودشان رسیدند قیمت‌ها را افزایش میدهند. این روش در صورتی کارآمد است که مشتریان به قیمت حساس باشند.
به عبارتی شما با این روش موانع ذهنی که مشتری درباره کالای شما دارد را از بین می‌برید و به افراد فرصت می دهید که تجربه‌ی خوبی از محصول شما کسب کنند و مشتری شما باشند.
مثلاً تاکسی اینترنتی اسنپ در شروع کار خود برای نفوذ در بازار قیمت های خود را بسیار پایین و حتی رایگان اعلام کرد. بعد از اینکه مردم آن را قبول کردند و سهم بازاری خود به گرفت، روش قیمت گذاری را عوض کرد و قیمت‌ها را به حالت معمول برگرداند.
قیمت گذاری اقتصادی کالا (Economy pricing)
در قیمتگذاری اقتصادی، برای تولید و فروش یک محصول، از روش های کم هزینه استفاده میکنند. تا بتوانند محصول ارزانی تولید و به فروش برسانند. با این روش می‌توانند بخش کم درآمد جامعه را نیز به مشتریان خود اضافه کنند و بازار خود را توسعه دهند.
دقت کنید که قیمت گذاری اقتصادی برای شرکتان بزرگ بسیار کارآمد است، چون مردم به آنها اعتماد دارند و هرچه قیمت پایین تری ارائه دهند، کالا های بیشتری به فروش میرسانند.
اما برای شرکت های کوچک خطرناک است و پیشنهاد نمی شود. چون حجم فروش کمی دارند و ممکن است با این قیمت پایین به سودی که می‌خواهند نرسند. همچنین چون برای افراد کمتر مورد اعتماد هستند، ممکن است مردم فکر کنند که محصول آنها کیفیت و ماندگاری لازم را ندارد.
قیمت گذاری فریمیوم کالا (Freemium Pricing)
در این روش ابتدا کالا را رایگان به شما میدهند ولی در ادامه کار باید برای فعال کردن ویژگی‌ها دیگر پول بپردازید. از این استراتژی قیمت گذاری در دنیای دیجیتال زیاد استفاده میشود.
حتماً در بازی‌ها و نرم افزارها و سایت های زیادی این را تجربه داشته اید. شما رایگان آن را دانلود میکنید ولی فقط می‌توانید تا چند مرحله جلو بروید و برای بقیه مراحل هزینه را پرداخت میکنید. حُسن کار این است که مشتری ابتدا با محصول آشنا شود. کاربر از آن استفاده میکنند و اگر محصول برایش مفید باشد، برای ویژگی‌های اضافی پول پرداخت میکند.
البته متأسفانه ما در ایران نسخه کرک شده بیشتر نرم‌افزارها را استفاده میکنیم و بنابراین از همان روز اول بدون پرداخت هزینه به همه ویژگی‌های آن دسترسی داریم. (به نظر شما این کار که برای محصولی به فروشنده پولی پرداخت نکنیم تا چه حد مفید است؟ نظرتان را در دیدگاه برایمان بگویید.)
قیمت گذاری روانی کالا (Psychological Pricing)
حتماً عدد 9 را در انتهای مبلغ کالا ها دیده‌اید!. در قسمت قیمت به جای 50 هزار تومان می‌نویسند: فقط 49.9 هزار تومان! 49.9 در ذهن مشتری کمتر از 50 و بیش از 40 به نظر می‌آید.
درست است که همه ما می‌دانیم این دو قیمت اصلاً فرقی با هم ندارند، ولی جالب است که بدانید این کار در ذهن مشتری ماندگار است. روش روانی به نام قیمت گذاری عدد فرد (odd pricing) هم شناخته میشود. و ایران و خارجه هم ندارد. همه جای دنیا از این مدل قیمت گذاری استفاده میگردد. سری به سایت شرکتهای بزرگ بزنید. مثلاً مایکروسافت (Microsoft) و اپل (Apple).
قیمت گذاری سرشیر گیری کالا ( Price Skimming )
این روش بر عکس استراتژی نفوذی است. یعنی زمانی که شرکت محصولی جدید که تکنولوژی خاصی دارد در بازار معرفی کرد، قیمت بسیار بالایی برای محصول خود انتخاب میکند.
بعد از آنکه رقبا به دلیل قیمت بالا وارد بازار شدند، به مرور قیمت را کاهش میدهد تا بتواند سهم بازار خود را افزایش دهد. مشتری ها حاضرند برای تجربه این محصول جدید پول بیشتری بپردازند اما پس از مدتی که محصول جا افتاد، دیگر چنین نیست. بنابراین شرکت هم قیمت را پایین می‌آورد تا مشتریان را به کالای خود جذب کند.
شرکت سونی از این استراتژی قیمت گذاری بسیار استفاده میکند. تلویزیون‌های اچ‌دی (HDTV) اولین بار در سال 1990 توسط سونی به بازار معرفی شد. با قیمت 43,000 دلار!!!!! و سپس سونی به مرور قیمت را پایین آورد.
ادامه…
در سال 1993 قیمت 6,000 دلار رسید. در سال 2010 قیمت یک تلویزیون 40 اینچ اچ دی سونی فقط 600 دلار بود. چند نکته مهم هم وجود دارد.
حواستان باشد که قیمت بالا ممکن است رقیب ایجاد کند. شرکت هلندی فیلیپس (Philips)، زمانی که برای اولین بار دستگاه پخش سی دی را معرفی کرد، قیمت آن چنان بالا بود که رقبای ژاپنی وارد بازار شدند. با قیمت پایین تر تولید کردند و بازار را گرفتند و در نهایت فیلیپس نابود شد!
نکته دیگری که باید توجه کرد این است که کاهش سریع قیمت ممکن است خریداران اولیه را ناراضی کند. وقتی که اپل (Apple) قیمت آی‌فون (iPhone)های خود را ظرف دو ماه از 600$ دلار به 400$ رساند، خریداران اولیه اعتراض کردند. درنهایت اپل مجبور شد حساب کاربری آنها را برای خریدهای آینده، 100$ شارژ کند.
قیمت گذاری گرفتار کننده کالا (Captive Product Pricing)
قیمت گذاری گرفتار کننده واقعا مشتری را اسیر خودش میکند. در این روش، قیمت کالای اصلی پایین نگه داشته میشود. ولی شما برای استفاده از آن باید محصولات و خدمات دیگری تهیه کنید. که قیمت پایینی ندارند. ولی مجبورید آن را بخرید.
این روش را بسیار دیده‌اید. مثلاً شرکتهای خدمات ارتباطی، سیم‌کارت‌های خود به قیمت خیلی ارزان و حتی شامل بسته‌های اینترنتی رایگان میفروشند اما شما برای استفاده مجدد از آن، باید سرویس‌های متفاوت بخرید.
قیمت گذاری کالا بر مبنای زمان (Dynamic Pricing Tim
Based Pricing)
در روش قیمت گذاری ویا، شرکت ها با توجه به تقاضا و نیاز افراد، قیمت‌ها را مدام تغییر خواهند داد. تا موفق شوند سود خودشان را بیشتر کنند. به‌طور مثال مسافران می‌دانند که قیمت اتاق های یک هتل بسته به تقاضایی که برای آن روز وجود دارد می‌تواند به‌شدت متفاوت باشد. روزهای شلوغ قیمت بالاتر است و در روزهایی که تقاضا کم است قیمت برای همان اتاق‌ها بسیار پایین است.
قیمت گذاری کالا بر مبنای بازار (Market-Based Pricing)
در این روش قیمت گذاری، قیمت را بازار تعیین میکند نه فروشنده. این روش برای محصولاتی است که فروشندگان انبوهی دارد و مشتری حاضر است مقدار مشخصی برای خرید آن کالا پول بپردازد. فروشندگان اگر بخواهند قیمت بالاتری از قیمت بازار بفروشند یا رقبای خود را خارج کنند، باید برای محصول خود ارزش‌افزوده‌ای مثل خدمات بهتر مشتری، سفارش آسوده یا کیفیت بالا ایجاد کنند.
قیمتگذاری مجموعه‌ای (pricing Bundle)
در روش مجموعه‌ای، شرکتها چند محصول مرتبط را در یک بسته میفروشند. که قیمت این بسته از مجموع قیمت تک‌تک آنها پایین تر است. مانند سامانه حجره جو، که طراحی وب سایت حرفه ای را با وردپرس و سئو آن را انجام میدهد و در کنار یک وب سایت به شما چهار افزونه کاربردی هم هدیه میدهد. برای اطلاعات بیشتر به صفحه تعرفه ها مراجعه کنید. ادامه:این روش در درصد خیلی کمی از مواقع محصولات قدیمی‌تر و آن‌هایی که قرار است حذف شوند به کار میرود.
قیمتگذاری جغرافیایی (Geographical Pricing)
در قیمتگذاری جغرافیایی، محصول در مناطق مختلف دنیا با قیمت‌های مختلفی عرضه میشود. این تفاوت قیمت طبیعی‌ست. چون در برخی نقاط دنیا، آن کالا کمیاب تر است. یا شامل هزینه حمل بیشتری را میشود.
قیمتگذاری بالا (premium pricing)
در این روش قیمتگذاری، محصول با قیمت گذاری بالاتری از رقبا به بازار عرضه میشود. این روش وقتی کارایی دارد که تعداد رقبا کم باشد.
شرکت بداند محصولش یک مزیت رقابتی ویژه نسبت به بقیه محصولات دارد و خریدار حاضر است برایش پول بیشتری پرداخت کنند.
حرف آخر
امیدواریم مطالب فوق برای شما دوستان و همراهان حجره جو مفید بوده باشد.
جهت ثبت نام و دریافت حجره اینترنتی مجموعه کسب و کار خودتون و استفاده از خدمات ویژه مشترکین سامانه، تماس بگیرید و یا از طریق ثبت حجره در صفحه اول سامانه اقدام نمایید.
و یا جهت دریافت مشاوره رایگان، شماره تماس خود را به واتساپ سامانه ارسال نمایید تا کارشناسان ما در اولین فرصت با شما تماس بگیرند.
مثال هایی که برای درک بهتر قیمت گذاری در متن بود، واقعا مفید بود. چون از کارهایی مثال زدید که بعضی ها انجام میدهند. ممنون ?
خیلی عالی بود. چون به صورت کامل انواع قیمت گذاری رو توضیح دادید.?
آموزش هاتون خیلی کامل و مفید بود. ممنون?